招投標競爭性談判如何報價？掌握這些技巧！

# 標書制作 2021-06-09 08:37 來源：

招投標競爭性談判具有特殊性和靈活性的特點，所以常常被各集中采購機構在日常工作中運用。那么競爭性談判報價技巧有哪些呢？以下是詳細介紹，一起來看！

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1.談判雙方要有平等的意思表達。競爭性談判的雙方不能以一方壓另一方，單方面要求在價格上做“加減法”，這種做法失去了談判的本意，會使雙方處于一種“敵對”的狀態(tài)，使談判很難進行下去，甚至造成“流標”。

為使談判科學合理，一定要讓雙方對等發(fā)言。站在評審專家、采購人和代理機構角度，應該在談判程序的安排上，先請參與談判的供應商一方進行陳述，簡要介紹產(chǎn)品的技術性能特點等，作為談判小組和代理機構應該認真聽取，對照談判響應文件進行審查，并作好相關記錄作為談判的依據(jù)。站在談判小組和代理機構角度，應該就審查談判響應文件所發(fā)現(xiàn)的問題，如技術參數(shù)、質(zhì)保期和售后服務等，提出統(tǒng)一的修改要求，并形成書面意見書，在談判結束后發(fā)給每位供應商一份，進行承諾確認。這種修改應是遵照74號令按談判文件中的明確規(guī)定作出的，否則，就不能進行修改。作為談判小組和代理機構一方的陳述，則要講清采購標的物的項目背景、運用范圍，以及項目的特殊性，使供應商更加理解項目采購的真實意圖，使雙方的距離進一步拉近，使談判朝著有利于項目成功的方向邁進。

2.要注重談判過程的細節(jié)安排。為提高競爭性談判的效率，一方面，應該在談判文件中對參與談判的人員組成、授權程度和技術力量作一個系統(tǒng)的安排，切不要簡單地要求“供應商派出1至2名人員參與談判”，而要寫明：“參與談判的供應商代表須是全權授權人和產(chǎn)品技術顧問或者產(chǎn)品的實際設計制造人員?！?/p>

3.當采取競爭性談判方式進行采購時，采取多輪談判，每輪談判后進行報價，其中投標文件中已有的報價作為第一輪報價。當符合要求的投標單位多于五家時，取報價較低的五家進入第二輪報價，少于或等于五家時，報價最高者不進入第二輪報價。每輪報價最高者不進入下一輪報價，下一輪報價不得高于上一輪投標人自身報價。

當符合要求的投標單位只有三家時，全部進入第二輪報價，待開拆第一輪報價后，第一輪報價最高者第二輪報價無效。最后只剩兩家時，由這兩家作出最終報價，較低的最終報價能被采購人接受時，談判結束;不被采購人接受時，談判失敗，由采購人重新組織談判。