一、如何響應招標文件

很多工程商對招投標有疑問，原來簽合同付錢的事情現(xiàn)在統(tǒng)一變成了招投標，一時間讓他們不知所措。面對競爭，工程商們不知道該如何響應招標文件。尤其是很多國企也采用了招投標機制，雖然不受招標法的制約，但是同樣給我們帶來了很多問題，那就是該如何響應招標文件，為自己創(chuàng)造機遇。

對此我們首先要依據(jù)《招標投標法》第三章第27條的規(guī)定即：“投標文件應對招標文件提出的實質性要求和條件作出響應。”

什么是實質性要求，舉例來說，在一個案例中，政府要求采購奧迪的汽車，結果對方給的卻是奧拓的汽車，雖然同樣是汽車，但這無疑大大損害了甲方的利益。這就是實質性要求缺失，一個實質性要求，就是甲方對于需求有著明確的規(guī)定，拒絕模棱兩可的描述。所以我們在響應招標文件時，一定要仔細閱讀文件內容，對有疑問的點一定要及時提出，及時同甲方溝通。

在審核招標文件時，我們應當著重注意以下幾點：

1.政府采購法律是不可逾越的紅線

2.政府采購方式和程序一定要嚴謹

3.啟動質疑和提起投訴一定要謹慎小心

4.要熟知政府采購常用法律法規(guī)

5.編制標書不求奢華，求便捷，求準確。

其中我們要注意第三點，在很多招標案例中，乙方因為沒中標就反復提起質疑和投訴企圖推翻招標，這會給政府增加很大的工作難度，對于這樣的案例，政府規(guī)定在一年內投訴3次失敗的企業(yè)將被列入黑名單。

尤其是走到投訴程序，投訴成功則重新招標，失敗政府則會處罰投訴的企業(yè)，對此我們一定要進行充分的舉證，有把握再去啟動質疑投訴程序，不要給自己招惹不必要的麻煩。

在標書設計方面，我們一定要追求便捷，比如封面不用硬封，標書不宜過厚等。此外，準確性同樣至關重要，最起碼要讓目錄和內容對號，方便專家翻閱審核，一個輕便準確的標書，往往就是你競標成功的開始。

二、八大投標要點剖析

對于招投標而言，通常而言我們要經(jīng)歷獲取信息、前期決策、資格預審、研究文件、踏勘現(xiàn)場、編制文件、遞交文件、開標會議八個流程，而這也是我們在投標過程中必須注意的八個要點。

1.獲取信息

獲取信息有三個途徑。第一，媒體發(fā)布，找到政府通過媒體發(fā)布的信息，從媒體方面獲??；第二，官網(wǎng)，從中國政府采購網(wǎng)或地方政府采購網(wǎng)上獲取信息；第三，邀請，從甲方邀請直接獲取信息。

2.前期決策

在有了信息后，企業(yè)是否有能力參與，對于投資、溝通、項目了解是否足夠，中標幾率大不大，能不能參與到項目的建設中來，對此需要企業(yè)管理層謹慎決策。

3.資格預審

在招標文件中，通常都會有對于企業(yè)的資質審核，如果你不具備招標文件中的資質，那么就不要浪費時間，千萬不要魚目混珠，給自己招惹不必要的麻煩。

4.研究招標文件

對于招標文件，我們一定要反復研究推敲，其中主要把握兩點，一個是哪里不明白，要及時提出疑問。第二就是甲方的文件是否規(guī)范，整個項目是否完整。并把這些問題在踏勘現(xiàn)場時解決。

5.踏勘現(xiàn)場

踏勘現(xiàn)場是與甲方溝通的最好機會，哪里有不明白的地方要及時與甲方溝通，比如項目能不能提供水電、什么時候方便施工等等。然后根據(jù)現(xiàn)場的情況，編制招標文件。

6.編制文件

編制招標文件時，要注意之前提到的注意事項。切記遵循誠實守信原則，要做到一板一眼。

7.遞交文件

選擇合適送件方式很重要，切記不要超截止時間，之前就遇到很多選擇人為送達的例子，送件人遲到1分鐘，導致完全沒有資格競標，給企業(yè)帶來了損失。在這方面企業(yè)還要選擇高效的遞交方式，寧可多花點錢，也不要耽誤文件的遞交。

8.開標會議

參加開標會議，注意把握以下幾點。首先就是看標書是否啟封，其次就是在唱標環(huán)節(jié)中如果遇到違法的情況，隨時提出質疑。特別是對于無效報價、或者簽字蓋章不規(guī)范的地方。

三、企業(yè)投標注意事項

1.不要沖低價搶標

目前，幾乎是所有的政府招標項目都增強了對于標書的審核，對于想要沖低價搶標的企業(yè)，一定要注意這是不可行的。審核專家會仔細審核每項產品的報價，如果有與現(xiàn)實不符的情況，會立即提出質疑，屆時你可能會面臨被懲罰的風險。

2.準備答疑演練

很多時候，投標需要答疑或者演示環(huán)節(jié)。對此一定要對設備、PPT、資料做好萬全的準備。因為演示是一票否決的，你其他做得再好，演示時出現(xiàn)問題，就會被一票否決，因此一定要提前做好相關的準備，避免意外發(fā)生。

3.正確對待競爭過程中同同行的關系

在競標過程中，我們一定要正確對待與同行的關系，千萬不能把同行當做敵人，相反，我們彼此間還要加強合作，共同為解決目標而努力，合作共贏、互利互惠。從同行中汲取優(yōu)秀的投標經(jīng)驗，積極改進。

四、投標經(jīng)驗分享

1.投標文件必須響應招標文件，根據(jù)用戶需求，可以正偏離，不宜負偏離

根據(jù)招標文件，可以正偏離，但最好還是響應招標文件，不正也不負，別人需求什么，你就提供什么，這樣有利于中標。

2.投標文件中商務部分和技術內容必須準確無誤，不宜使用非科學語詞

這種案例在實際招標過程中發(fā)生的很多，比如技術參數(shù)標準是什么、計量單位名稱是什么，都要仔細在標書中注明。在甲方未特別說明的情況下，計量單位最好用中文標注，不要用外語，這樣會影響審核速度。

在參數(shù)表示方面一定要準確，比如標書中寫的需求某設備要大于等于20，你在標書中寫25（正偏離），這就是不對的。你以為這是正偏離，但實際上這是對標書的正確響應，審核專家反而會覺得你不專業(yè)，因此你注明你提供多少設備就可以了，不要隨意標注正偏離，這樣方便專家審閱。

3.編制投標文件時應注意：標點、文字、索引、目錄、簽章、圖紙等內容

審核專家在審核時，基本是只看重要的點，沒用的點基本不看，這就要求我們在制作目錄、索引時一定要認真，方便專家找到你解決方案中的重點，幫助進行方案打分，一個好的目錄和索引，可以大大增加專家對你的印象分，幫助你中標。

4.政府采購強調人的主題意識，和客戶常溝通，沒事多去客戶那里坐坐

評標委員會由專家和采購人代表組成，在評標過程中，中標與否不僅由專家決定，還要采購人代表決定，因此一定要前期與他們保持溝通，留下良好印象，這樣不至于在投標過程中被使絆子。

5.訂單不是跑出來的，是泡出來的，把客戶跑懶是市場營銷的一種理念

招投標更是一種市場營銷，因此我們一定要重視與甲方的服務，盡可能讓甲方感受到你服務商的誠意，長久以往，甲方就會與你建立信任，再招標就簡單很多。

6.招投標時要有技術人員和營銷人員共同參與

要帶好技術人員和營銷人員，方便回答甲方的提問，以免因為應接不暇而鬧出笑話。

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