當前，招標成功率尤其是一次招標成功率偏低的問題比較突出。因此必須對物資招標采購流程進行全面梳理，從市場資源搜尋、招標物資技術設定、招標方案編制、招標方案會審、招標方案優(yōu)化和誠信體系建設等方面入手，總結招標失敗的原因，努力提高招標成功率。

招標采購是眾多采購方式中的一種，是實現物資采購過程依法合規(guī)、公開透明、采購物資性價最優(yōu)的最佳手段。中國石油化工集團公司（以下簡稱集團公司）非常重視物資的招標采購工作，近年來不論是招標規(guī)模還是招標質量都有了巨大的發(fā)展，但當前招標成功率尤其是一次招標成功率偏低的問題比較突出。

一、招標失敗的原因分析

招標失敗的原因有很多種，從招標流程來分，大致可分為開標前的失敗原因和開標后的失敗原因。

（一）開標前招標失敗的原因分析

在開標前招標失敗是指到了標書購買截止時間，投標人數量不滿足法定的開標條件，無法進行后續(xù)的招標流程，發(fā)生這種情況的主要原因有以下五種情形：一是因招標人生產計劃或項目建設發(fā)生重大變故，采購任務取消從而終止招標；二是投標人對招標關注度不夠，沒有在標書購買截止日期前及時購買標書；三是投標人對招標尤其是電子招標不熟悉，不會購買標書；四是資格條件設置過高，導致符合資格條件的投標人不足3家；五是因標底在開標前泄密導致無法繼續(xù)招標。

（二）開標后招標失敗的原因分析

開標后招標失敗是指按照招標文件的約定，正常啟動開標程序時，因發(fā)生種種意外情況導致無法進行后續(xù)的招標流程，發(fā)生這種情況的主要原因有以下六種情形：一是到了約定的遞交標書的時間，投標人未遞交標書，投標人數量不滿足法定的開標條件；二是保證金未支付或者支付不符合要求被否決，導致投標人數量不滿足法定的開標條件；三是對于采取資格后審的招標項目，評標時由于通過資格審查的投標人少于3家，且不具有競爭性；四是投標人未對招標文件做出實質性響應的被否決，投標人少于3家，且不具有競爭性；五是對于設置最高限價的招標，投標人報價超出最高限價被否決，投標人少于3家，且不具有競爭性；六是評標過程中發(fā)現投標人存在串標行為，各投標人報價均與招標公司相差懸殊，導致后續(xù)無法執(zhí)行的。

二、提高招標成功率的建議

在分析了招標失敗的原因之后，必須對物資招標采購流程進行全面梳理，從市場資源搜尋、招標物資技術設定、招標方案編制、招標方案會審、招標方案優(yōu)化和誠信體系建設等方面入手，努力提高招標成功率。

（一） // 加強市場資源搜尋

1.加大市場資源篩選

摸排企業(yè)目前在用的供應商、中國石化系統內使用的供應商以及國內外的潛在供應商的數量及情況，構建供應商數據庫，篩選優(yōu)秀的企業(yè)，實現優(yōu)中選優(yōu)，對于保證招標成功率及后續(xù)的執(zhí)行有著至關重要的作用。

2.強化內部管理

在審核招標預案時要重視市場調研，搜尋具有競爭實力的社會潛在優(yōu)質供應資源，至少要保證3家及以上滿足物資技術要求的潛在投標人，做到心中有底。

3.提高供應商綜合素質

目前標書制作的學習班很多，應鼓勵供應商積極參與學習，切實提高自身業(yè)務水平。

4.跟蹤標書購買情況

對于開標前3天投標人不足3家的，根據市場調研情況實際投標人可以滿足3家以上的，可適當申請延長投標截止時間及推遲開標時間，通知潛在投標人及時應標。

（二） // 合理設定招標物資技術要求

1.科學合理地設定招標物資的技術要求

物資采購部門應加強市場調研，掌握最新技術革新及新技術新產品的市場推廣應用情況，對招標方案中提出的技術要求要重點關注兩個方面的內容：一是組織用戶、計劃、生產、設備、設計等部門進行廣泛的技術交流，不斷完善技術方案；二是科學合理地設定招標物資的技術要求，避免出現指定或者歧視性條款。

2.持續(xù)推進標準化采購

企業(yè)在實際采購活動中，對于物資品種雜、規(guī)格多、批量少且物資本身缺少統一的國家標準、行業(yè)標準甚至是企業(yè)標準的物資采購，需求個性化現象比較突出，推進標準化采購顯得尤為重要。企業(yè)可根據國家、行業(yè)和中國石化標準，結合物資消耗規(guī)律，組織多部門聯合參與，按類別規(guī)范物資品類和物資技術標準，通過產品的歸并整合，逐步形成采購規(guī)模，為成功招標打下扎實的基礎。

（三） // 確保招標方案編制合規(guī)、合理

招標的成功與否以及招標的質量主要取決于招標方案的質量，要提高招標成功率，企業(yè)應當重點做好招標方案的編制工作。

1.實事求是地加強招標方案編制前的分析工作

嚴格實行招標預案管理。招標方案編制前根據所招標物資的技術要求、分析物資基本特征、市場供求狀況以及招標的經濟性和適用性分析，選擇合適的招標組織形式，科學編制招標預案。

2.科學客觀地設置供應商資格審查條件

根據招標物資的特性及需求部門的技術要求客觀地設置供應商資格審查條件，防止出現歧視性、指定性條款，避免法律風險，確保招標文件科學、嚴謹、合理合法，具有可操作性。

如對于重要物資、關鍵設備、三劑和大宗原料招標方案的可實行“開門編制”，即邀請企業(yè)技術、機動、生產等部門共同參與招標方案的討論與審核；對有特殊要求的重要項目物資招標方案的，可實行“專家編制”，即邀請中石化系統內的技術專家，必要時可邀請外部的技術專家，充分發(fā)揮專家的專業(yè)技術優(yōu)勢，科學設計招標方案。

3.合理設置最高限價

最高限價的設置歷來是招標方案編制的一個難點，也是招標工作的重點，它關系到企業(yè)物資采購的成本。在以往的招標中，因為最高限價設置不合理而導致招標失敗的案例屢見不鮮，特別是有些企業(yè)簡單地用上一期執(zhí)行價格作為招標的最高限價，經過多輪招標后其最終結果是供應商不再參與該類物資的投標。

因此企業(yè)要強化市場調研和市場價格走勢分析，收集比對市場詢價和歷史簽約價、BW采購價，建立價格數據庫，在此基礎上通過綜合分析后再合理設置招標最高限價。

4.不同物資應用不同的評標辦法

針對不同物資的采購特點，需制定相對應的評標辦法并不斷優(yōu)化，降低商務風險，切實提高招標質量。如在型號多、供應商多的物資招標中，企業(yè)通過優(yōu)化綜合評標法的商務分計算方法，可以有效避免因供應商串標、圍標、報價偏離以及投機報價等導致招標失敗的情況發(fā)生。

（四） // 建立招標方案會審運行機制

企業(yè)應建立招標方案評審機制，組織企業(yè)招標部門、需求單位、技術部門、法律部門共同審核，保證招標方案公正、公平。

多部門聯合對招標方案審查，各部門可以從不同角度對招標方案提出自己的意見和建議，這樣通過集體研究確定的招標方案，無論是資格條件設置、技術要求的合理性、評標辦法選用、定標原則以及商務條款等內容，都能做到清晰完備、操作性強，保證招標的順利進行。

（五） // 持續(xù)優(yōu)化招標方案

1.建立招標后評價機制，持續(xù)優(yōu)化招標方案

在制定新框架協議招標方案前，通過回顧上一期框架協議執(zhí)行情況，特別是反映較多、執(zhí)行過程中出現問題較多的物資，從資格條件設置、采購技術標準、分包原則、份額分配等關鍵要素上優(yōu)化招標方案，提高招標的公正性、客觀性。

2.定期組織召開招標失敗分析總結會

通過剖析招標失敗案例，包括供應商的資格設置是否合理、技術要求是否偏高、廢標條件描述是否清晰等方面，總結經驗教訓，分析不足，舉一反三，有效提高招標采購成功率，夯實基礎工作。

（六） //  加強誠信體系建設

1.加強制度建設

目前集團公司關于誠信管理出臺了相關制度，企業(yè)從業(yè)人員應加強學習，切實將該制度要落到實處。

2.建立供應商檔案制度

對于投標人發(fā)生的不誠信等行為應記入檔案，定期通報，加大對失信、違約供應商的處罰力度，給供應商一定的威懾力。

經過對招標采購失敗的原因剖析，有針對性地提出了改進措施。隨著集團公司招標工作的深入推進，這種基于招標流程分析與對應的措施還會進一步完善，對于提高企業(yè)招標采購成功率水平至關重要。

作者：劉洪

作者單位：中國石化上海石化物資采購中心

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